Gerenciando oportunidades
Uma oportunidade é uma venda potencial, que é semelhante a um cliente potencial, mas, no caso de uma oportunidade, você pode prever a receita, definir uma possível data de fechamento e calcular a probabilidade de a venda ocorrer. Você deve vincular uma nova oportunidade a uma conta ou contato existente, e a uma lista de preços. Isso é necessário para a precificação automatizada dos produtos que interessam à oportunidade.
Com as oportunidades, você pode executar relatórios de pipeline sobre a receita estimada com base em novas vendas pendentes.
Criando e convertendo oportunidades
Você pode criar uma nova oportunidade ou converter uma a partir de um cliente potencial qualificado sem reinserir os dados. Ao converter um cliente potencial qualificado em uma conta, um contato ou uma oportunidade, você poderá acessar o registro de cliente potencial, que inclui atividades e observações, por meio do formulário de oportunidade correspondente.
Não é possível converter uma oportunidade em um cliente potencial; somente é possível fechar oportunidades.
Em uma oportunidade, você pode acompanhar as informações de contato, o vendedor que está trabalhando na oportunidade, a probabilidade do fechamento da venda e a data de fechamento prevista para a venda.
Noções básicas sobre o relacionamento entre contas, contatos, clientes potenciais e oportunidades
Os registros de contas e contatos representam clientes estabelecidos. Clientes potenciais são possíveis clientes. Oportunidades não se referem a um cliente específico, como, por exemplo, cliente potencial, contato ou conta e, sendo assim, exigem que um registro de cliente seja adicionado à oportunidade.
O modo como você pode usar registros de cliente potencial, oportunidade, contato e conta para facilitar o processo de geração de novos clientes é descrito no seguinte situação:
Uma equipe de Vendas e Marketing usa métodos para captar clientes potenciais. Por exemplo, a equipe de vendas e marketing realiza um seminário e obtém cartões de visitas dos participantes. Nomes de pessoas, nomes comerciais, endereços e números de telefone são reunidos no seminário e inseridos no Microsoft Dynamics CRM como registros de clientes potenciais. Os registros de cliente potencial são designados à equipe de vendas com base em determinados critérios, como o CEP desses clientes.
Em seguida, a equipe de vendas entra em contato com os clientes potenciais para qualificá-los. O vendedor pode telefonar para esse cliente e fazer perguntas do tipo "Você tem interesse em adquirir nossos produtos?" e "Em que época pretende fazê-lo?"
Com base nas informações colhidas no processo anterior de qualificação o vendedor usa o Microsoft Dynamics CRM para desqualificar o cliente potencial ou convertê-lo em três novos registros no Microsoft Dynamics CRM:
- Uma conta de negócios
- Um contato para a pessoa com quem a equipe de vendas está trabalhando
- Uma oportunidade de venda em potencial
O contato criado tem a conta configurada como conta primária.
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Início da páginaRecalculando oportunidades
Quando você adiciona um produto a uma oportunidade, o valor estimado da receita da oportunidade é calculado em função do preço base, dos descontos por volume, dos descontos manuais, dos impostos e de outras modificações de preços para o produto.
Normalmente, você atualizará o valor da receita estimada de uma oportunidade salvando-a, fechando-a e reabrindo-a, mas também poderá fazer isso recalculando manualmente o valor. Os novos cálculos não serão salvos, a menos que você salve e feche a oportunidade.
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Associando relacionamentos
É possível criar relacionamentos entre oportunidades, contas ou contatos, especificar o tipo de relacionamento entre eles e definir a função de relacionamento que a conta ou o contato possui em relação à oportunidade.
A função de relacionamento atribuída à conta ou ao contato associado determina como a conta ou o contato afeta, influencia ou contribui para uma oportunidade. Por exemplo, se você adicionar uma conta como um relacionamento à oportunidade, qualquer pessoa que exibir os dados da conta verá que há uma oportunidade atual com a conta que pode resultar em uma nova venda.
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Adicionando transações de vendas
Você pode iniciar uma transação de vendas, como uma cotação, um pedido ou uma fatura, por meio do registro de oportunidade. A vantagem de iniciar transações de vendas dessa forma é que grande parte das informações é inserida automaticamente com base nos dados da oportunidade. Você também pode exibir quaisquer registros de transação de vendas de dentro do registro da oportunidade para acompanhar o processo de vendas geral e a receita esperada. Não é possível converter uma oportunidade em um pedido, cotação ou fatura, mas é possível associar a oportunidade a esses registros.
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Associando concorrentes
Você pode associar oportunidades a concorrentes para que você e sua equipe saibam contra quem estão trabalhando. As oportunidades podem ser vinculadas às informações do concorrente e analisadas para identificar as estratégias de vendas mais eficazes. Se determinar que o concorrente associado a uma oportunidade não é mais uma ameaça à venda, você poderá desassociá-lo da oportunidade sem excluir o registro do concorrente do Microsoft Dynamics CRM.
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